Negociación cooperativa Vs. negociación competitiva

Hace unos meses leí Negocie, disfrute y gane, y me dejó un sabor de boca agridulce, porque pensé que el autor no se creía del todo lo que estaba escribiendo,  el libro es un alegato de la negociación colaborativa, este tipo de negociación se resume en yo gano, tu ganas, si bien en aquel momento me creí la historia, y me la creí porque me resultaba fácil pensar en negociar buscando el beneficio mutuo, era algo que se adaptaba muy bien a mi carácter; lo único que me hacía dudar era mi negro historial de resultados en negociaciones, ¿qué era entonces lo que había hecho mal?. Es cierto que desconocía las principales técnicas pero tampoco estaba tan lejos de ellas.

Poco después salió otro libro que defendía la negociación competitiva, es decir el yo gano, tu pierdes, y venía a decir que escuelas de negocio que públicamente defienden la colaborativa, fomentan entre sus alumnos la competitiva para conseguir cosas en el mundo real. Y estoy de acuerdo con esta versión, las principales escuelas de negocios defienden públicamente las ideas primigenias nacidas en la de Harvard, a la vez que venden como éxitos a aquellos negociadores que han dejado en pelotas al rival e incluso se han reído públicamente del perdedor.

Ahora bien: ¿qué debemos hacer?, ni idea, la gente que más veo progresar profesionalmente utiliza la competitiva, en ocasiones hasta extremos, hay gente que sólo entiende ganar cuando el de enfrente pierde, ya no es yo gano, tu pierdes sino más bien si tu pierdes es que yo gano, me refiero a personas que piden por sistema, piden cualquier cosa, aunque ni si quiera la deseen, y les gusta meter el dedo en el ojo del que tienen enfrente. Es algo que también va con el carácter de cada uno, pero, todos tenemos ejemplos de este tipo de personas y sabemos que no les ha ido nada mal, al menos profesionalmente.

Quiero que mi sentido común me diga que esa forma de actuar no se puede mantener indefinidamente, y hasta ahora me lo ha dicho, pero la experiencia me va diciendo lo contrario, eso sí, utilizar la competitiva por sistema, incluso en cosas que no merecen la pena te tiene que llevar a visualizar claramente el trato con las personas de forma jerarquizada, es decir, hay dos posibilidades: yo estoy en condiciones de pisarte la cabeza, o tu estás en condiciones de pisarme la cabeza a mí; en este segundo caso te tengo que hacer la pelota, no me queda otra. De nuevo mi poco sentido común me dice que cada día la información fluye mejor y más rápido y tener el sanbenito de pelota-abusón te saldrá caro a la larga, pero todavía no lo he visto.

Me caen mal tanto los pelotas como los abusones, y creo en el trabajo en equipo, en entornos colaborativos y en estructuras malladas (en red), estructuras no jerarquizadas, al menos a simple vista, aunque siempre tendrán detrás a un responsable, y por lo tanto a una jerarquia, si bien esta no tiene porque ser visible en el día a día.

A los pringaos como yo siempre nos queda el recurso del “no” ante los abusones, a veces me gustaría cambiar de carácter y convertirme en una apisonadora de la negociación, y en ciertos momentos me dan envidia, pero ya es tarde para cambiar eso.

3 opiniones en “Negociación cooperativa Vs. negociación competitiva”

  1. Javier, las pequeñas empresas sufrimos “la competitiva” que no se basa en ninguna habilidad especial sino el tema pez grande / pez chico.
    Aunque las grandes necesiten las cosas de los pequeños para crecer, innovar, etc, y cuando antes las adopten mejor, su objetivo no es la rapidez en incorporar innovación que les ayude a ofrecer nuevos servicios que puedan monetizar o bien fidelizar al cliente, su objetivo es que sea gratis o casi gratis, humillando al proveedor.
    Yo sinceramente creo que cualquier país que se precie de ser serio debería ilegalizar las escuelas de negocio.

  2. Trabajando puedes emplear tu tiempo de dos maneras, pensando en hacer tu trabajo o pensando en como fagocitar el trabajo de los demás. Y esto último me parece agotador, pero es verdad, la gente que se dedica a lo segundo promociona laboralmente mejor que los que nos dedicamos a lo primero.

  3. Pingback: www.negociame.com

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