Negociação cooperativa vs. negociação competitiva

Há alguns meses, li Negociar, divertir-se e ganharDeixou-me com um sabor agridoce na boca, porque achei que o autor não acreditava bem no que estava a escrever, o livro é um apelo à negociação colaborativa, este tipo de negociação é resumido em Eu ganho, tu ganhasNa altura, acreditei na história, e acreditei porque era fácil para mim pensar em negociar para benefício mútuo, era algo que se adequava muito bem ao meu carácter; a única coisa que me fazia duvidar era o meu fraco historial em negociações, por isso, o que é que eu tinha feito de errado? É verdade que não conhecia as principais técnicas, mas também não estava muito longe delas.

Pouco tempo depois, surgiu outro livro que defendia a negociação competitiva, ou seja, a Eu ganho, tu perdesEu estava a dizer que as escolas de gestão que defendem publicamente a abordagem colaborativa, encorajam os seus alunos a serem competitivos para conseguirem coisas no mundo real. E concordo com esta versão, as principais escolas de gestão defendem publicamente as ideias originais nascidas em Harvard, enquanto vendem como sucessos os negociadores que deixaram os seus rivais na poeira e até se riram publicamente do perdedor.

Agora: o que fazer, não faço ideia, as pessoas que vejo progredir profissionalmente utilizam mais a competição, por vezes até ao extremo, há pessoas que só entendem ganhar quando o outro lado perde, já não é Eu ganho, tu perdes se não bastante se tu perderes, eu ganhoEstou a referir-me às pessoas que pedem qualquer coisa, mesmo que não queiram, e que gostam de espetar o dedo no olho da pessoa que está à sua frente. É algo que também vai do carácter de cada pessoa, mas todos temos exemplos deste tipo de pessoas e sabemos que não se deram mal, pelo menos profissionalmente.

Eu quero que o meu bom senso me diga que esta forma de agir não pode ser mantida indefinidamente, e até agora tem-me dito isso, mas a experiência diz-me o contrário, ou seja, a utilização do sistema competitivo, mesmo em coisas que não valem a pena, deve levar-nos a visualizar claramente que lidamos com as pessoas de uma forma hierárquica, ou seja, há duas possibilidades: eu estou em posição de te pisar a cabeça, ou tu estás em posição de me pisar a cabeça; no segundo caso, tenho de te dar graxa, não tenho outra escolha. Mais uma vez, o meu pouco de bom senso diz-me que todos os dias a informação flui melhor e mais depressa, e que ter o sanbenito de "ball-buster" vai custar-lhe a longo prazo, mas ainda não o vi.

Não gosto nem das bolas nem dos rufias, e acredito no trabalho de equipa, nos ambientes colaborativos e nas estruturas em malha (em rede), estruturas não hierárquicas, pelo menos à primeira vista, embora tenham sempre um responsável por detrás, e portanto uma hierarquia, embora esta não tenha de ser visível no dia a dia.

Por vezes, gostaria de mudar o meu carácter e tornar-me um rolo compressor de negociações e, em certos momentos, invejo-os, mas é demasiado tarde para mudar isso.


Comentários

3 comentários para "Negociação cooperativa vs. negociação competitiva”

  1. Javier, as pequenas empresas sofrem da "concorrência", que não se baseia em competências específicas, mas na questão do peixe grande/pequeno.
    Embora os grandes precisem das coisas dos pequenos para crescer, inovar, etc., e quanto mais cedo as adoptarem melhor, o seu objetivo não é a rapidez na incorporação da inovação que os ajude a oferecer novos serviços que possam rentabilizar ou a fidelizar os clientes, o seu objetivo é torná-la gratuita ou quase gratuita, humilhando o fornecedor.
    Acredito sinceramente que qualquer país sério deveria proibir as escolas de gestão.

  2. Quando trabalhamos, podemos gastar o nosso tempo de duas maneiras: a pensar em fazer o nosso trabalho ou a pensar em como devorar o trabalho dos outros. E eu considero esta última uma tarefa exaustiva, mas é verdade que as pessoas que se dedicam a esta última obtêm melhores promoções do que aquelas que se dedicam à primeira.

  3. Negociação cooperativa Vs. negociação competitiva...

    Há alguns meses li Negocie, disfrute y gane, e fiquei com um sabor agridoce na boca, porque achei que o autor não acreditava muito bem no que estava a escrever, o livro é um apelo à negociação colaborativa, este tipo de negociação é resu...

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